Structurer un argumentaire clair (SCQA)
Un argumentaire qui crée le besoin avant de proposer la solution
De l’audit à l’ancrage : une structure commerciale claire, centrée besoin, que vos équipes réutilisent sur chaque deal.
Comment se déroule l’accompagnement ?
Nous ne changeons pas vos commerciaux : nous leur donnons une structure qui convertit. On part de vos argumentaires réels, on installe la méthode SCQA, on l’entraîne sur vos pitchs, puis on l’ancre dans vos usages.
Objectif — partir de l’existant, pas d’une page blanche.
Ce que nous travaillons :
- analyse de vos supports de vente, pitchs et propositions actuels
- repérage de ce qui parle « produit » au lieu de « besoin »
- identification des moments où le client décroche
Livrable — diagnostic de clarté commerciale + axes prioritaires.
Objectif — donner à vos équipes une structure qui convertit.
Ce que nous travaillons :
- la méthode SCQA appliquée à la vente (Situation, Complication, Question, Answer)
- les leviers neuro de la décision d’achat (tension avant solution, réduction d’incertitude)
- cas pratiques sur vos offres et votre secteur
Livrable — méthode SCQA maîtrisée + exemples sectoriels.
Objectif — transformer la méthode en pitchs réels et joués.
Ce que nous travaillons :
- pitch client, pitch investisseur/direction, elevator pitch
- réécriture de la page « À propos » et des accroches commerciales
- entraînement, feedback et ajustements
Livrable — vos pitchs clés rédigés et testés.
Objectif — une seule voix, durable, fidèle à vos valeurs.
Ce que nous travaillons :
- alignement du discours avec votre positionnement et vos valeurs
- règles d’usage pour que chaque commercial garde la structure
- routine de relecture des nouvelles propositions
Livrable — guide d’argumentaire + règles d’usage.
Deux formats
- Flash — 1 jour : formation + modélisation de vos pitchs clés.
- Accompagnement — 3 jours : formation + 2 séances de coaching d’ancrage.
Pourquoi ça convertit (neuro-vente)
- La tension avant la solution — le cerveau achète un manque résolu, pas une fiche technique.
- La fluidité — un pitch clair est jugé plus crédible et plus fiable.
- La structure réutilisable — moins d’improvisation, plus de régularité dans les résultats.
Les livrables principaux
- 🔍 Diagnostic de clarté commerciale
- 🎯 Vos pitchs clés (client, direction, elevator)
- 📝 Page « À propos » et accroches réécrites
- 📘 Guide d’argumentaire + règles d’usage
Les conditions de réussite
- Travailler sur vos offres réelles, pas des cas génériques.
- Impliquer les commerciaux dans la construction (adhésion).
- Relire les nouvelles propositions avec la grille SCQA.
Stratégie de commercialisation, neurosciences appliquées et ROI : +20 à 30 % d’efficacité commerciale (McKinsey, 2020). On ne vend pas plus fort — on dit plus clair.
Prochaine étape
📊 Faire le diagnostic
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